Этап начала

Когда вы только начинаете бизнес, в вас мало кто верит. Мало того, вы и сами не всегда верите в себя. Частая причина тому — у вас еще нет проверенной бизнес-модели и зачастую недостаточно ресурсов: времени и денег. Это порождает сомнения и страхи.

Как преодолеть

— Обратите внимание на свои интересы и опыт. Это поможет выбрать направление, которое будет вам действительно нравиться.

— Возьмите за правило общаться с клиентами: выяснять, чего они хотят, и сколько денег готовы на это потратить.

— Сделайте первый шаг и только потом вывод: стоит идти дальше в этой сфере или нет. Страхи и сомнения преодолеваются действиями.

Этап старта

Вы получаете первые значимые результаты, но они кажутся случайными. Возникает страх, что вы не сможете стабильно их получать, и бизнес не выживет. У вас опять могут появиться сомнения в себе.

Как преодолеть

— Как можно более точно опишите портрет клиента: кто он, каковы его интересы, и почему он выберет вас. На старте у предпринимателей обычно нет больших бюджетов, чтобы предлагать свои товары и услуги широкой аудитории, необходимо фокусироваться.

— Изучайте техники продаж. Тогда вы будете уверены, что найдете подход к каждому клиенту. Умение помочь клиенты выбрать лучший продукт – ваш, это ключ к успеху.

— Используйте личные связи и учитесь строить новые. Нетворкинг помогает находить новых клиентов и развивать бизнес.

Этап подъема

У вас уже есть клиенты и скорее всего они приходят по рекомендации. Вам необходимо создавать и наращивать команду. Обычно “продуктовую” и “продающую”. Однако новые сотрудники работают не так, как вам бы хотелось или подводят в определенных ситуациях. Вы можете сделать неверный вывод, что тратите время впустую, исправляя ошибки других людей, и быстрее все сделать самому.

Как преодолеть

— Разработайте инструкции и регламенты: как продавать, как обслуживать клиентов, как оформлять доставку товара, как заводить карточку клиента в CRM и т.п.

— Регулярно проверяйте знания сотрудников и проводите обучение. Например, в продажах и сервисе эффективно обучение в формате ролевых игр.

— Проверяйте как ваши сотрудники понимают задачу, как планируют свои действия и оценивают результаты. Помогайте им учиться на своих ошибках.

Этап роста

Динамика замедляется: если раньше компания росла ежегодно в два-четыре раза, то теперь лишь на 15-30%. Сотрудники не достигают целей, которые вы перед ними ставите. Тем временем, руководителям подразделений не хватает компетенций, чтобы самостоятельно принимать решения и развивать свои направления. Стоит вам только переключить свое внимание на новое направление, как предыдущее перестает расти. Вы начинаете сильнее вовлекаться в процессы. Приходит ощущение, что вам тяжело тянуть на себе бизнес.

Как преодолеть

— Управляйте сотрудниками так, чтобы достигать результатов не своими, а их усилиями. Когда вы ставите задачу, проверяйте, что сотрудник верно понял ее, контролируйте качество выполнения и разбирайте ошибки. Спустя время вас будут окружать профи, работающие по вашим требованиям и технологиям.

— Разработайте систему мотивации. Кроме денег это нематериально поощрение, вовлечение, обратная связь и личный план развития для сотрудников.

— Внедрите системы планирования и бюджетирования. Ставьте цели на квартал, год, а затем уже и на 3-5 лет. Просчитывайте, какой бюджет и ресурсы потребуются для их достижения. Проводите стратегические сессии, позволяющие объединить команду вокруг этих целей и выработать общий план действий.

— Важная часть это ваша работа над собой: развитием своих компетенций, изменения мышления, стилей управления. В особенности того, откуда вы берете и как направляете вашу энергию.

Этап развития

На этом этапе часто механизмы управления не успевают расти за командой и бизнесом. Вашим сотрудникам сложнее договариваться и эффективно взаимодействовать. Появляются конфликты, в которые необходимо вовлекаться вам. Падает скорость принятия решений, особенно если все завязано на вас. Количество операционки всегда больше вашего времени и энергии и вы можете себя ощущать неуверенно и небезопасно. Сомневаясь что бизнес сможет расти дальше, выдержать конкуренцию.

Как преодолеть

— Научиться смотреть на бизнес как на цепочку создания ценности. От закупки, разработки до привлечения, продаж и удержания клиентов. Анализ каждого элемента и то, как они взаимодействует поможет найти узкие места и сделать бизнес эффективнее.

— Развивайте культуру в компании, которая помогает вам нанимать правильных людей, развивать их и добиваться результатов не просто через правила и процедуры, а через культуру их соблюдения: у нас так принято.

— Применение проектного подхода и матричной системы управления поможет решить проблемы с взаимодействием внутри, а регулярные общие встречи для разбора результатов и целеполагания – объединить и вовлечь команду.

— Если у вас еще нет IT-отдела или собственной разработки, то самое время начать внедрять решения по автоматизации и цифровизации бизнеса. Это значительно повысит его эффективность и подготовит вас к следующим этапам.

— Иногда необходимо пересмотреть свою мотивацию, найти новый смысл – зачем вам расти дальше, а главное, как выйти из "режима преодоления и создания трудностей" в режим "реализации смысла, вашего потенциала и потенциала вашей команды". Главный фактор вашего дальнейшего роста – в вашем умении находить, нанимать, мотивировать и удерживать действительно сильных руководителей.

Этап масштабирования

Рано или поздно рынок заканчивается, достигает точки насыщения. Необходимо искать новые решения: новые продукты, рынки, возможности. А команда и бизнес становятся настолько большими и неповоротливыми, что под своим весом не может быстро меняться. Пытаясь изменить сложившуюся систему вы можете сталкиваться с возрастающим сопротивлением изменениям и новым идеям.

Как преодолеть

— Для новых проектов и направлений создавайте автономные команды, не обремененные длинными цепочками принятия решений и бюрократией, чтобы позволить им быстро создавать и проверять продуктовые гипотезы.

— Внедряйте процессы клиентоцентричности во все функции и углубляйте сегментацию клиентов, чтобы находить новые возможности и предлагать дополнительные продукты и решения.

— Используйте сложившийся на рынке бренд, чтобы запускать новые продукты и привлекать таланты, проработав возможные репутационные риски. Для новых рынков используйте доступные ресурсы, чтобы разрабатывать go-to-market стратегию учитывая и используя локальные особенности рынка.

— Ваша задача на этом этапе в первую очередь заключается в том, чтобы помогать командам и их CEO преодолевать кризисы предыдущих этапов, находить таланты и помогать им реализовать свой потенциал. Но вместе с тем важно сформулировать ваше видение, миссию и систему ценностей: что это дает в первую очередь лично вам, а во вторую - системам, с которыми вы строите взаимодействие.